Технологии и методики

Вопросы вашего рынка

23/07/2013 , 0 adm@ave

Почти всегда, когда я начинаю работу с новым клиентом, мы начинаем с анализа рынка. Почему-то представители малого и среднего бизнеса не только не делают этого самостоятельно, но даже услышав от меня цель, содержание задачи и аргументы – для чего нужны такие исследования, все равно не занимаются ими сами, не привлекают аутсорсеров.

Любой из нас посмеется, может даже зло пошутит или покрутит пальцем у виска, если услышит про полководца, который ввязался в военные события, не проведя разведку, не получив информации из штаба, вообще не представляя, где и сколько “наших”, где и сколько врагов, что из его окружения может помочь, а что помешать. А если к этому добавить слабые представления о том, какими силами этот полководец воюет, численность и состояние его войска, состав и состояние оружия, боеприпасов… В общем, чуть ли не дошколенку ясно, что такой полководец обречен.

Почему тогда большинство бизнесменов считают подобную информацию в отношении их бизнеса совершенно неважной, не тратят ни часа, ни рубля, чтобы ее собрать и систематизировать? Потому что вокруг не свистят пули? Хорошо, в бизнесе, может быть, не стоúт на кону ваша жизнь и здоровье, но ваши финансы, имущество, благополучие – все это можно быстро и незаметно для себя потерять, игнорируя анализ хотя бы своей ниши рынка!

Сегодня я решил опубликовать очень полезный список – вопросы, на которые ленивый маркетолог не сможет ответить, а суперзвезда маркетинга ответить должна. Этот список любезно составил и опубликовал Джеффри Дж. Фокс в книге “Как стать суперзвездой маркетинга”. Чтобы никто не подумал, что речь идет об учебнике для теоретиков-маркетологов, автор дал подзаголовок: “Необычные правила, благодаря которым победно зазвенит ваш кассовый аппарат”. Длинновато, но предельно понятно, что книга предназначена для бизнесменов-практиков. И если в цитате вы будете встречать словосочетания “звезда маркетинга”, “маркетолог”, знайте – за этими словами должны стоять вы и владеть всей информацией, о которой говорит автор. А не будете владеть – или вылетите с рынка, или вас подведут к ней за ручку, или я или мой коллега-консультант.

“Суперзвезда маркетинга должна знать ответы на ряд важнейших вопросов. Эти ответы необхо­димы для правильной сегментации рынка, позицио­нирования продукции, ценообразования, продаж, рекламы и разработки планов маркетинговых ком­паний. Все это особенно важно для новой продукции. Ленивые маркетологи или не знают ответов, или пы­таются догадаться о них, или просто игнорируют вопросы. Ленивые маркетологи — это маркетологи- неудачники. Выполните этот тест, и вы узнаете, к ка­кой категории маркетологов вы относитесь.

Продукция

1. Почему был разработан данный продукт?
2. Зачем он нужен? В чем его смысл /raison d’être/?
3. Каково маркетинговое обоснование данного продукта?
4. Насколько велик рынок для него?
5. Каково применение данного продукта? Как и где  его можно использовать?

Потребитель

1. Почему потребители будут покупать этот продукт?
2. Какую неудовлетворенную потребность этот про­дукт может удовлетворить?
3. Какие у потребителей могут быть возражения про­тив этого продукта?
4. Что должны говорить торговые представители, чтобы опровергнуть эти возражения и переубедив потребителей?

Достоинства продукции

1. Задайте себе вопрос о каждом примечательном свойстве продукта: «Ну что? А почему это должно заинтересовать потребителя?»
2. Какую пользу или какие блага получит потребитель от каждого существенного свойства продукта?
3. Каких улучшений характеристик продукции мо­гут ожидать потребители в количественном отноше­нии?

Конкуренция

1. Какую продукцию сейчас используют потребители?
2. Почему потребители покупают продукцию конкурентов?
3. Каковы недостатки той продукции, которую потребитель использует сейчас?
4. Каковы отличия вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов?

Ценность

1. Каковы (в долларах и центах) потери потребите­лей, которые обходятся без вашего продукта?
2. Каким образом вы их подсчитали?
3. Основываясь на «долларизированной* ценности данного продукта, какова должна быть его цена (учитывая его ценность для потребители), как она будет отличаться от цены продукции конкурентов?
4. Какую «долларизированную» прибыль на инвес­тированный капитал получит потребитель?

Свидетельства

1. Кто еще успешно использует (использовал) вашу продукцию? Каковы подробности этого опыта?
2. Какие доказательства того, что продукт, товар, услуга действительно обладают рекламируемыми качествами, можно привести потребителям?

Вы обязаны знать ответы на эти вопросы. Ваши ответы должны быть верными, продуманными, основы­ваться на фактах и хорошо подготовленном «домашнем задании». Если вы не знаете ответов на эти воп­росы, изучайте рынок, спрашивайте и слушайте ответы, проделайте необходимую работу и получите ответы. Если вы не знаете ответов, ваш успех под угрозой. Если эти ответы вас не интересуют – вы ленивый маркетолог. Ленивые маркетологи проигрывают. Не будьте проигравшим.”

Мне нечего добавить. Открывайте справочники, бизнес-издания, Google, Яндекс и ищите ответы на вопросы!

OZON.ru – Книги | Как стать суперзвездой маркетинга (аудиокнига MP3) | Джеффри Дж. Фокс | | Коротко и по делу | Купить книги: интернет-магазин / ISBN

P.S. Интересный материал? Полезный? Пожалуйста, оставьте комментарий - ваше мнение, впечатления, мысли.
Дополняйте, спорьте! Задавайте вопросы, рассказывайте о своем опыте, указывайте на ошибки и неточности.
Если вы действительно хотите читать здесь интересные и полезные статьи, не стесняйтесь и не ленитесь комментировать!