Продажи

Как заработать продавцу?

16/07/2016 , 0 adm@ave

На одном из этапов работы с компаниями-клиентами я знакомлюсь с сотрудниками их отдела продаж и изучаю, почему продавцы мышей не ловят работают пассивно. Очень часто обнаруживаю, что продавцы не представляют, как они могли бы повлиять на рост продаж. Чтобы они не только поняли, но и запомнили, рассказываю им небольшую историю совсем, казалось бы, о другом.

Одному торговцу нужно было, чтобы на его грядки лилось как можно больше воды. Источник был далеко, единственное, что можно было придумать – нанять водоносов. Через некоторое время торговец выяснил, что самый лучший вариант – три водоноса, каждый поливает выделенные ему грядки. А чтобы не ссорились у источника, гончар по заказу изготовил чашу в источник с тремя трубками-носиками, из которых вода выливалась абсолютно одинаково. Чтобы был хороший результат, водоносам платили за каждое ведро, вылитое на выделенные для него грядки. Этими решениями торговец исключил ссоры и обеспечил хороший полив всех грядок. Если какой-то водонос приносил меньше воды по сравнению с двумя другими, его меняли на нового человека.

Так они и работали неделя за неделей. Урожай рос, и чем больше лилось воды, тем он рос лучше. Водоносы старались носить побольше ведер, что значило побольше заработать, но они могли изменить в системе? Пришел к своей трубке у источника, подождал, пока ведро наполнится и понес на грядки. Можно взять ведро побольше, но и ждать придется дольше, пока наполнится. Можно бегать быстрее, но устаешь быстро, а пока отдыхаешь, другие носят – тоже выигрыш небольшой. Опять же, пока бежишь, воду расплескиваешь. За неполное ведро платят меньше. Вода нужна, и за нее заплатят – только успевай носи! Что же делать?

Один из водоносов заметил, что часть воды с грядок стекает и уходит в канавку. Он нашел ковш, которым можно было собирать воду из сточных канавок, стал время от времени быстро наполнять свое ведро и выливать его снова на грядку. Ведер в его ведомости стало больше. Он стал получать дополнительные деньги.

Через некоторое время другой водонос обнаружил, что трубки, из которых они берут воду, служат давно и покрылись внутри какой-то коркой, из-за которой вода стала течь хуже. Водонос нашел длинную твердую проволоку, молоток, поковырял свою трубку изнутри, поколотил по ней снаружи. Корка разрушилась, и струя из его трубки стала заметно сильнее – ведро стало наливаться быстрее. Он тоже стал получать дополнительные деньги.

Третий водонос задумался – зачем вода льется впустую, пока я отношу ведра на грядку? А потом прихожу и жду, пока мое ведро наполнится. Он нашел еще ведра, подставил их под свою трубку, и пока он ходил, вода успевала набраться для нового полива без лишнего ожидания. Этот водонос тоже стал зарабатывать заметно больше, чем раньше.

Вот ведь как, и источник не забил сильнее, и грядки не стали ближе, но все три водоноса нашли способ, как получать лучший результат и зарабатывать больше, чем раньше.

Вернемся к продажам

Очень часто руководство компании (в нашей истории – торговец) внедряет вполне подходящую для хороших заработков модель оплаты и разрабатывает такие протоколы работы, что все продавцы поровну получают лиды из входящего потока (помните источник и три трубки?). Каждый продавец получает комиссию со сделки.

Чтобы заработать побольше, продавцы пытаются искусственно ускорять процесс покупки, но теряют при этом конверсию (бегут с ведром, и вода выплескивается). Пытаются взять большие ведра (набрать побольше лидов), но запутываются в контактах, “зашиваются” в подготовке сделок, из-за чего растут потери времени (большое ведро – долго ждать и часто отдыхать).

Результат будет гораздо лучше, если действовать с умом, как наши водоносы.

Сбор воды из канавок – это повторные продажи. Человека, который у вас уже покупал, подвести к новой сделке обычно удается намного быстрее. Да, порой новых клиентов больше, а момент повторной сделки зависит от типа товара (например, мебель покупают редко), однако работа с уже знакомыми клиентами – людьми, которые уже покупали у вас, значительно продуктивнее, чем обработка новых незнакомых лидов. Итак, добавляем к обычному потоку лидов повторные сделки с клиентами – больше продаж, больше сумма комиссии.

У второго водоноса ведро стало наливаться быстрее. В продажах это – активное привлечение клиентов холодными звонками, акциями “Приведи друга” и прочими механизмами. Был пассивный поток, у всех одинаковый. А вы, не залезая в “трубки” своих коллег, решили активнее поработать с холодными контактами. Привлекли больше лидов, часть из них довели до продажи – и продаж больше, и коллеги не в претензии. Просто вы сделали так, что лично о вас узнали, и часть звонящих и пишущих в вашу компанию заранее хотят общаться именно с вами. Комиссионные растут!

У третьего водоноса ведра наливаются даже когда он идет к грядкам и обратно.В отделе продаж это сбор контактов клиентов в те моменты, когда никто не может ответить им напрямую. В худшем, самом примитивном случае – телефонный автоответчик с определителем номера, чтобы вы могли позвонить по пропущенным номерам. В лучшем случае это и полная фиксация пропущенных звонков, и форма сбора контактов на сайте, и продуманная система мотивации лида за оставленные контактные данные. Вы не теряете ни одно обращение, перезваниваете, выясняете потребности и ведете процесс к продаже (несете ведро на грядку).

Вот такая история, такие аналогии.

Если хотите в деталях узнать:

• как внедрить перечисленные техники продаж,
• какие еще техники будут хорошо работать в вашем бизнесе,
• с помощью какого инструмента вы быстро и продуктивно сможете
  • вести большое количество клиентов (носить воду БОЛЬШИМИ ведрами),
  • быстро проводить лидов по всем этапам воронки продаж с минимальными потерями (носить быстро и не расплескивать),
  • не забывать никого из клиентов и работать над повторными продажами (собирать и использовать воду, стекающую с грядок).

Просто позвоните по телефону +7 925 391-9733 или напишите мне..

Успехов вашему бизнесу, быстрых и легких продаж!

Артур Вецкус, бизнес-консультант
Сообщите мне, если вас не устраивает объем продаж,
прибыль и темпы роста вашего бизнеса

Тел.: 8 499 391 9733 для московских телефонов и межгорода
        +7 925 391 9733 для мобильной связи и СМС, Viber, WhatsApp и Telegram

Мои предложения:

• Создание потока клиентов
• Увеличение продаж и прибыли
• Настройка сайта на продажи
• Точная настройка рекламы, снижение расходов на нее
• Настройка работы отдела продаж
• Внедрение web-технологий в работу с клиентами

P.S. Интересный материал? Полезный? Пожалуйста, оставьте комментарий - ваше мнение, впечатления, мысли.
Дополняйте, спорьте! Задавайте вопросы, рассказывайте о своем опыте, указывайте на ошибки и неточности.
Если вы действительно хотите читать здесь интересные и полезные статьи, не стесняйтесь и не ленитесь комментировать!