Переговоры и презентации

Мотивация клиента в продажах

22/06/2015 , 0 adm@ave

Как известно, задача продавца при переговорах с клиентом состоит в том, чтобы ярко и эмоционально, а главное – убедительно обосновать, почему нужно купить

• именно этот товар
• именно у этого продавца
• именно сейчас

В работе со многими компаниями-клиентами пришлось поневоле обратить внимание, насколько шаблонно и беспомощно звучат аргументы. Самый убедительный по мнению многих аргумент – скидка. К сожалению, предоставление безосновательных скидок – самый вредный для бизнеса прием мотивации. Уверяю вас, что есть достаточное количество различных вариантов мотивации, которыми можно и нужно пользоваться. Рассмотрим хотя бы некоторые из них.

• Альтернатива тому, что было раньше
  Вы упираете на то, что существовал очень хорошо знакомый рынку и популярный товар или услуга, а вы предлагаете нечто подобное, но во многих отношениях лучше.
• Предоставление обоснованных скидок
  Да, скидки вполне возможны, но обоснуйте клиенту причину скидки. Скидка – не само собой разумеющееся снижение цены, а вознаграждение за что-то, например, за большую предоплату.
• Проведение предпродажной подготовки
  Если ваш товар выигрывает от каких-то предварительных мероприятий (заправки, промывки, смазки или устранения смазки) и вы эти мероприятия сделали, заявляйте об этом. Это дает неоспоримое преимущество.
• Детали, которые упущены в стандартном товарном предложении
  Иногда продавцы не акцентируют внимание на ряде подробностей, считая их само собой разумеющимися. Не стесняйтесь подробно говорить обо всем, выкладывать, как на блюдечке, все полезные свойства и характеристики (в виде потребительских ценностей, о чем в следующем пункте).
• Вполне определенные преимущества товара
  Подавайте товар нешаблонно. Переведите все его паспортные характеристики в потребительские ценности и расскажите о них клиенту. Например, не просто назовите объем морозильника, а рассчитайте и расскажите, сколько различных продуктов в него поместится и на какой срок он может обеспечить продуктами семью, например, из четырех человек.
• Предложения о финансировании как стимул покупки
  Договоритесь с одним или несколькими банками о кредитовании ваших клиентов и предлагайте клиенту в случае невозможности оплатить покупку сразу воспользоваться кредитом. При этом будет очень полезно, если вы возьмете на себя и разложите перед клиентом все расчеты по кредиту и докажете выгодность покупки за счет того, что клиент получает и начинает пользоваться товаром немедленно.
• Параметры, которые были испытаны
  Если какие-то параметры были реально подтверждены при эксплуатации (например, грузоподъемность и долговечность тележки или количество отпечатков принтера с одним картриджем), приводите эти примеры. Расскажите реальные истории – истории продают!
• Технологические новинки, приносящие клиенту выгоду
  Найдите, как применение вашего товара может принести клиенту выгоду – за счет экономии на расходных материалах, скорости работы, сниженном энергопотреблении и т.д.
• Идеи, которые помогут клиенту повысить конкурентность
  Это хорошо подходит, если ваш клиент использует покупку в своем бизнесе. Предложите клиенту идеи, как ему использовать ваш товар для улучшения и/или ускорения результата, создания новых услуг, привлечения новых клиентов.
• Преимущества доставки (перед сезоном)
  Если ваш клиент – реселлер сезонного товара, найдите возможность выполнить доставку как можно раньше и используйте это как конкурентное преимущество.
• Комплектность продукции, которая имеет важное значение
  Предложите клиенту такую комплектность, которая позволит сэкономить при покупке финансы и время. Например, при продаже принтера предложите сразу приобрести комплект картриджей и разумное количество бумаги, дав на такой комплект скидку и объединив доставку. Посчитайте, какой срок после такой покупки клиент сможет не думать о расходных материалах. А можно продать принтер в комплекте с брошюровщиком и резаком для бумаги. В этом случае клиент сразу же может начать изготавливать брошюры или многостраничные календари.
• Новое в способах применения
  Соберите у своих прошлых клиентов различные хитрости и методики использования товара, получите подобную информацию у поставщика, поищите на профессиональных форумах. Из полученного багажа знаний перед покупкой сообщите клиенту два-три необычных приема, остальное пообещайте сообщить на бесплатном мастер-классе после покупки. Только СВОИМ клиентам!
• Оптимальное оборудование
  Узнайте у клиента, как он собирается использовать купленный товар, каких результатов добиваться, какая производительность и ресурс ему нужны и подберите оптимальный аппарат или комплект.
• Предстоящее повышение цен
  Это, конечно, сильный аргумент, особенно если повышение, как это было в конце 2014 – начале 2015 неизбежно (напомню, в конце 2014-го резко изменились курсы валют). Распродавая остатки, можно удачно сыграть на сохранении старой цены.
• Качественные преимущества, которые являются новыми
  Если ваш товар – новинка, еще недостаточно подробно обсуждаемая в интернете и СМИ, делайте упор на свойственных именно ему преимуществах. Или расскажите, что вы одними из первых на рынке ввели в своей компании выгодные преимущества.
• Рекомендации
  Ссылайтесь на отзывы своих прошлых клиентов, Получайте у них рекомендации и знакомьте с ними своих новых клиентов. То же и о товаре. Собирайте рекомендации на форумах, в соцсетях, в СМИ. Сделайте подборку и демонстрируйте ее клиенту перед покупкой.
• Особо интересные предложения сервисных услуг
  Добавьте к своему товару различные услуги. Самое тривиальное – доставка и сборка. Возможны также подгонка по размерам, наладка, регулировка… Много различных услуг в зависимости от специфики товара. В конце концов, проведите мастер-класс по применению в качестве дополнительной услуги.
• Технические новшества, которые принесут клиенту выгоду
  Это пункт, понятный без комментариев, тем более, он перекликается с некоторыми пунктами, что уже обсуждались. Не забывайте только, что повышенная безопасность – это тоже выгода. Если в результате применения новых научных решений товар стал безопаснее для использования, для окружающих, для домашних питомцев, это важное преимущество.
• Экологически чистые товары
  Делайте упор на пользе или, как минимум, безвредности использования, отсутствии угрозы окружающей среде, совместимости с различными материалами.
• Преимущества в переработке, изменения в упаковке
  Если предусмотрена легкая безопасная утилизация товара после использования или применена удачная упаковка, которая может быть использована сама по себе или которая также легко утилизируется, и эти нововведения могут стать дополнительным выигрышем для клиента, расскажите об этом.
• Реклама в прессе, на радио и по телевидению.
  Если ваш товар или компания в данный момент активно рекламируется, ссылайтесь на это. Несмотря на то, что рекламная кампания чаще всего – лишь вопрос достаточного рекламного бюджета, ее наличие, напоминание о ней дает дополнительную мотивацию к покупке.
• Дополнительный спрос, который ведет к тому, что клиент должен увеличить свои запасы.
  Например, по какой-то причине (погода, стихия, пугающие новости в СМИ, сезон) начался бум покупок данного товара, то клиенту правильнее будет купить достаточное количество про запас, чтобы не оказаться ни с чем. Помогите ему рассчитать, сколько товара нужно купить, чтобы создать запас на определенный срок.

Надеюсь, я убедил вас, что нюансов достаточно много. Возможно, приведенные варианты не полностью соответствуют вашему профилю бизнеса. Да, готовые рецепты найти непросто. Главная задача продавцов – подбирать мотивации, “ловить” их где только возможно – в других бизнесах, в книгах, фильмах, при посещении конкурентов, на выставках и т.д.

Хороший продавец ведет в своем блокноте (неважно, электронном или бумажном) отбор самых подходящих мотиваций, тестирует их, оттачивает, выделяет самые эффективные. Наградой будет повышение продаж, рост комиссии.

Задача руководителя отдела продаж или администратора, выполняющего его функции, – регулярно проводить внутренние семинары по обмену опытом подбора и применения мотиваций, обеспечивать переход успешных мотиваций из блокнотов продавцов в книгу продаж предприятия.

Если вам нужна помощь в разработке мотиваций для бесед и переписки с клиентами, оптимизации работы отдела продаж, создании и ведении книги продаж, напишите мне об этом.

Если у вас есть свой интересный опыт работы с мотивациями и вы хотите им поделиться, пишите в комментарии. Там же можно задать вопросы.

P.S. Интересный материал? Полезный? Пожалуйста, оставьте комментарий - ваше мнение, впечатления, мысли.
Дополняйте, спорьте! Задавайте вопросы, рассказывайте о своем опыте, указывайте на ошибки и неточности.
Если вы действительно хотите читать здесь интересные и полезные статьи, не стесняйтесь и не ленитесь комментировать!