Осмысление

Полюби свой “шоколад”, и жизнь станет слаще

26/12/2014 , 0 adm@ave

Было время, когда мне не удавалось понять, почему многие клиенты так тяжело продвигаются в формировании своего УТП, а в перечислении сильных сторон “сваливаются” на шаблоны и лозунги. Почему их так тяжело отправить на переговоры с потенциальным партнером, от которого будут приходить клиенты и почему так туго пишутся скрипты для собственных менеджеров, тексты для рекламы и сайта.

Казалось бы, человек выбирал для своего бизнеса товары или услуги, набирал продавцов, выстраивал бизнес – говори об этом! Звони во все колокола! О том, как отбрасывал варианты неадекватных поставщиков, как выискивал в оптовых каталогах самые качественные товары. Если клиенты не узнают от тебя, насколько твои предложения ценные, где они еще об этом узнают?

Нет, молчит мой клиент о своих заслугах, только сопит и гонит акцию за акцией, увеличивая скидки и раздаривая подарки. Снижая этим прибыль и теряя, как ни странно, клиентов там, где думал, что получит десятки новых.

Как водится, тайное в конце концов стало явным. Хотя и не сразу удалось привыкнуть к этой мысли, в один из дней стало понятно, что многие предприниматели, с которыми я работаю, не ценят свое собственное предложение. Оно для них видится рядовым, заурядным, не содержащим ничего особенного в сравнении с другими участниками рынка. Отсюда и собственная зажатость, и неспособность заинтересовать клиентов, и скучная безынициативная работа продавцов.

Если кто-то не смотрел, посмотрите фильм конца 2000 года с Жюльет Бинош “Шоколад”. Приехав в городок, героиня открывает шоколадную лавку, которая быстро становится местом притяжения горожан. Даже не потому, что (насколько помню) в городе больше никто шоколадом не торгует. Самым ярким в продажах было то, как героиня рассказывает о шоколаде и как она каждому подбирает именно ту сладость или сорт, которая принесет самое большое наслаждение. Прочувствуйте, как героиня любит свой товар, как знает его, как им гордится и насколько сильно она хочет устроить так, чтобы и покупатели его полюбили, чтобы каждая покупка стала для них праздником. Изумительный образец малого бизнеса, розничной торговли и услуг, хотя фильм не совсем об этом.

Подумайте еще раз о своем предложении (неважно, товар это или услуга). Найдите в нем те же яркие неочевидные со стороны грани, какие нашла героиня фильма в шоколаде. Для нее они не просто коричневые пахучие плитки в ярких обертках весом 50 или 100 грамм. Убедите в первую очередь себя – то, что вы предлагаете, делает жизнь клиента лучше, снимает его проблемы, зажигает новые огни и заставляет играть новыми красками. Расскажите клиенту об этом именно с такой стороны. Поделитесь, почему вам так хотелось предложить именно этот товар. Рассказывайте с любовью и гордостью, как о любимом ребенке, заразите клиента своим отношением.

Когда вы пропитаетесь таким отношением и пропитаете им своих продавцов, вы удивитесь, как начнут расти продажи. Мы не можем жить без эмоций и стремимся в те места, где нам довелось пережить приятное волнение, узнать откровение, представить картину будущего, в котором все лучше, чем в настоящем. Таким местом для клиента должен стать ваш торговый зал или стойка приема-выдачи заказов, или переговорная. Словом, любое из тех мест, где он слушает ваше предложение.

Поддерживая в себе это настроение и отношение, вы будете в состоянии написать такую рекламу и тексты для сайта, такие скрипты для продавцов, которые тоже станут проводниками ваших эмоций и тоже начнут работать на привлечение и удержание внимания нужных вам людей.

Может быть так, что вы прочитали мою небольшую публикацию, смотрели или только что посмотрели фильм (или ограничились аннотацией) и теперь удивляетесь “О чем это он? Мне надо продавать, у меня план, все параметры товара известны, предложения конкурентов тоже известны, сейчас покажем клиентам таблицу сравнения и объясним, что две кнопки лучше, чем одна, а длинное сверло лучше, чем короткое”. Не удивляйтесь. Забудьте. Работайте, как работали. Рациональный подход тоже имеет право на жизнь, свой процент продаж у вас будет наверняка.

Может быть и другое – вы рассматриваете свой товар (или описание услуги) и так, и этак, но никакой прелести в нем не находите. Сапог как сапог, не хуже других. Вам тоже не нужно прыгать выше головы. У вас или товар не тот, не “заводит” он вас, или торговля – не ваш конек.

Но я уверен – обязательно найдутся такие управляющие и владельцы бизнеса, которые вспомнят: “Точно! И мне в жизни встречался примерно такой магазин (ресторан, ателье), где мне так рассказали о своем товаре (блюде, туфлях) ТАК, что не купить было просто невозможно”. И посмотрят на свой бизнес новыми глазами. И от простых нейтральных продаж перейдут к вдохновению. Кассовый аппарат и счет в банке сразу на это отреагируют.

Нельзя не любить то, чем вы занимаетесь. Но только любить мало. Нужно “поднять” то, чем вы восхищаетесь сами так высоко и так “подсветить”, чтобы единственное, что интересовало ваших клиентов – можно ли ЭТО купить и куда платить. Есть у этого чувства, отношения, потока и побочный эффект. Люди любят возвращаться туда, где им было хорошо.

Успешных вам многократных продаж и высокого среднего чека!

P.S. Интересный материал? Полезный? Пожалуйста, оставьте комментарий - ваше мнение, впечатления, мысли.
Дополняйте, спорьте! Задавайте вопросы, рассказывайте о своем опыте, указывайте на ошибки и неточности.
Если вы действительно хотите читать здесь интересные и полезные статьи, не стесняйтесь и не ленитесь комментировать!