Строишь бизнес? Получай БОЛЬШЕ денег, трать МЕНЬШЕ времени

Реклама и сайт

Куда зовет ваша реклама? В никуда…

Бизнес-консультации по рекламеТема неработающей рекламы, поднятая в предыдущей статье, бесконечна. Часто видишь такие творения, порой безукоризненные с точки зрения дизайна, но абсолютно бездарные с точки зрения продаж, что где-то внутри просыпается злая зеленая жаба и начинает душить – даже часть потраченных на рекламу денег, переданная грамотному маркетологу, резко изменила бы результат применения такой рекламы. Но дело уже сделано, и на свет родилось очередное объявление, пусть красивое, но абсолютно неинтересное потенциальным клиентам.

В ходе нашей работы постоянно приходится анализировать и давать оценку рекламе, где основной текст – просто название товара или услуги. “Окна ПВХ”, “Остекление балконов и лоджий”, “Натяжные потолки”, “Ремонт квартир и офисов” и т.д. Спрашиваю клиента: “Зачем рекламу сделали? За что деньги заплатили?”. Ответ чаще всего такой “Чтобы о нас знали”, “Чтобы знали о нашем предложении”.

Конечно, до сих пор справедлива фраза “Пытаться сэкономить, не давая рекламу – то же, что пытаться сэкономить время, остановив часы”. Но есть огромная разница, инвестировать в рекламу или бездарно тратиться на нее.

Если уж даете рекламу, постарайтесь представить, что она представляет для человека, которого вы хотите сделать своим клиентом. Вы говорите, он узнает о вас. О скольких торговых марках лично вы знаете? А сколько из них реально покупаете? Знание – не повод для покупки. Почти никто не бежит в магазин ТОЛЬКО потому, что узнал о нем или потому, что понравился его логотип. Должно быть что-то еще. Чтобы расстаться с деньгами, даже чтобы просто позвонить в компанию, нужно увидеть в рекламе нечто важное.

Когда вы зовете подругу в кино или кафе, вы именно зовете. Вы предлагаете “Пойдем” или спрашиваете “А не сходить ли нам?”. В любом случае, в вашем приглашении содержится действие. Форма зависит только от того, насколько скоро вы собираетесь это сделать. Чем скорее, тем призыв будет более напористым. И отказать в ответ на призыв не так просто. По крайней мере, просто так не откажешь, придется аргументировать.

Потом, если услышали отказ, вы можете добавить дополнительные аргументы. И что у кафе своя пекарня (или у ресторана пивоварня), или что фильм, на который вы зовете, обсуждает вся курилка (офис, двор, класс, цех). И что после фильма можно будет пойти в кафе, где, кстати, своя пекарня. А без кино туда просто так идти скучновато. В общем, начнете убеждать. Но после призыва к действию. Призыв к действию – это основная часть вашего диалога. И убеждать вы, кстати будете не тем, что у кинотеатра три стены из четырех стеклянные и не тем, что в кафе целых 300 мест. Вы найдете аргументы, ценные именно для вашей подруги.

А если бы вы просто сказали “В кафе вкусные булочки”. Или “В Доме кино идет “Бэтмен”. Вы никуда не зовете, просто сообщаете. Легко ли отказаться? Да ничего не стоит. Можно даже просто промолчать, и никто никуда уже не идет. Наоборот, чтобы при такой постановке вопроса согласиться, скорее всего, придется уточнить: “И что ты предлагаешь?”. Потому что подруга никак не может ручаться, что в вашем сообщении вообще есть какое-то предложение. Может, вы дальше скажете, что пойдете одна, или назовете источник информации, или просто сказали с сожалением. Помните в “Джентльменах удачи” “А в тюрьме сейчас ужин…”? Никто ведь там никого никуда не звал, и не собирался.

Почему же, поступая в жизни правильно, вы пишете в рекламе “Пицца с доставкой”? Почему просто “Пицца”, пусть и с доставкой? Кто вам помешал написать “Закажите свежую горячую пиццу с доставкой немедленно”? Наверное, потому, что когда-то у кого-то так увидели. А главное – считаете, что в вашем предложении главное – не аппетитный запах, несравненный вкус и возможность устроить вечеринку без стояния у плиты или съесть обед прямо в офисе, когда некогда выйти в кафе. Иными словами, то, что главное в вашем товаре для клиента, вы главным не считаете, а просто констатируете “Пицца с доставкой”. Легко отказаться от такого предложения? На семинаре как-то мне с места бросили реплику “А в чем здесь предложение?” Действительно, в чем?

Вы в своей рекламе не делаете никакого предложения, ни к каким действиям клиента не призываете. Ни “Купи”, ни “Позвони” – ничего этого вам не нужно. Просто объявляете о том, чем располагаете. Почему же чего-то ждете? На чем основаны ваши ожидания звонков, продаж, интереса? Это совсем не риторический вопрос, это прямой ответ на вопрос клиентов “Почему моя реклама не двигает мою торговлю?” Клиенту наверняка попала в руки другая листовка, где было написано “Закажите свежую горячую пиццу с доставкой немедленно”. Наверняка было еще “Взрывающий аппетит запах и вкус, который запомнится надолго, гарантируем! Организуй веселую вечеринку дома (или роскошный обед прямо в офисе) всего за 30 минут. Если нужно, звони круглосуточно!” По этой другой листовке он и позвонил. Его же попросили!

Чтобы ваша реклама сработала, она должна быть построена по модели AIDA, по-русски ВИЖД, что означает “Внимание-Интерес-Желание-Действие”. Подробнее об этой модели мы еще поговорим, но если вы что-то из перечисленного упустили, если ваша реклама не привлекает внимание, не порождает интерес, не вызывает желание что-то получить, а самое главное – если вы упустили действие, сразу списывайте все рекламные расходы в невосполнимые потери.

Когда вы захотите обсудить рекламные материалы которые создали и которыми пользуетесь, максимально настроить их на стимулирование потока клиентов в ваш бизнес, проработать процесс продаж, просто  сообщите нам об этом.

Мы готовы абсолютно бесплатно провести встречу в офисе или консультацию по skype, на которой разберем вашу рекламу, звонки клиентов, проблемы, найдем способы их решения, подскажем, какие у вашего бизнеса есть неиспользуемые ресурсы. Денег на рынке и клиентов хватит на всех, нужно лишь профессионально их привлекать.

P.S. Интересный материал? Полезный? Пожалуйста, оставьте комментарий - ваше мнение, впечатления, мысли.
Дополняйте, спорьте! Задавайте вопросы, рассказывайте о своем опыте, указывайте на ошибки и неточности.
Если вы действительно хотите читать здесь интересные и полезные статьи, не стесняйтесь и не ленитесь комментировать!

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>