Строишь бизнес? Получай БОЛЬШЕ денег, трать МЕНЬШЕ времени

Переговоры и презентации

15 советов про представлению товара или услуги

  1. Представление товараПеречислите все преимущества сотрудничества с вами одно за другим. Чем больше преимуществ, о которых будет знать ваш клиент, тем больше вероятности, что он купит у вас.
  2. Подчеркните уникальность преимуществ покупки у вас. Вы дол­жны суметь подать их с той же уверенностью, с которой диктуете свое имя и адрес.
  3. Если у вашего клиента нет опыта работы с тем, что вы продаете, обратите его внимание на преимущества вашего типа предложения, затем на конкретное предложение. Если вы продаете охранную сигна­лизацию, расскажите о ценности обладания ею как таковой, затем о пре­имуществах вашей.
  4. Привяжите ваше представление к данным, которые вам удалось получить во время установления контакта (см. публикацию “10 советов для начала делового контакта“).
  5. Людям не нравится быть первыми, поэтому упомяните, что вашу продукцию или услуги используют другие, особенно соседи клиента. Если у вас есть возможность назвать имена, чтобы говорить более кон­кретно, конечно, используйте это.
  6. Чем более вы точны, тем больше сделок вы заключите. Но не будьте надоедливы.
  7. Когда вы уже достаточно знаете о вашем клиенте, вы можете представлять свою продукцию или услуги с его точки зрения. Эта спо­собность увеличит количество ваших сделок.
  8. Подчеркните, какая польза от ваших товаров и услуг для клиен­та, а не почему они полезны вообще.
  9. Внимательно наблюдайте за глазами, губами и руками клиента. Если он оглядывается по сторонам, а не смотрит на вас, вы должны сказать что-то, что снова обратит на вас его внимание. Если клиент не улыбается, значит, вы слишком серьезны. Скажите что-нибудь, чтобы вызвать его улыбку. Если ваш клиент сжимает руки, значит, он устал. Скажите что-нибудь, чтобы развеять скуку и разжечь его интерес.
  10. Мысль о продаже, высказанная в глаза, в десять раз действен­нее, чем просто услышанная. Поэтому покажите столько, сколько мо­жете: фотографии, рисунки, проспекты, продукцию, все что угодно. Но все это должно быть обязательно связано с представлением товаров.
  11. Наряду с характеристиками продавайте преимущества. Если ха­рактеристика — солнечная энергия, то преимущества — экономия. Акцентируйте разговор именно на преимуществах и выгодах для клиента. Если только покупка делается не для музея, клиента мало беспокоит, из каких редких сплавов и по каким космическим технологиям сделаны сверла. Ему нужно быть уверенным, что он сможет получать отверстия в нужных материалах нужного размера в течение достаточно длительного срока службы.
  12. Упомяните ваши успешные сделки, уже состоявшиеся, чтобы клиент чувствовал, что ключ к успеху в ваших руках и есть возмож­ность его упустить. Если цель переговоров – сделка, вовремя переходите к окончательному предложению и согласованию условий.
  13. Помните, что возражения клиента – это завуалированное согласие с просьбой потратить еще немного времени и убедить. Заранее готовьте ответ на наиболее возможные возражения. Услышав новые формулировки возражений, импровизируйте, переводя разговор на получаемые клиентом выгоды, как от предлагаемого товара или услуг, так и от сотрудничества с вашей компанией и лично с вами.
  14. Гордитесь вашими ценами, преимуществами, вашим предложе­нием. Передавайте вашу гордость вашим выражением лица, тоном, под­бором слов. Почувствуйте эту гордость, и пусть она светится в вас.
  15. Представляя товары и услуги, не сомневайтесь в том, что кли­ент купит у вас все, что вы предлагаете. Клиент почувствует оптимизм, и это положительно повлияет на завершение сделки.

P.S. Интересный материал? Полезный? Пожалуйста, оставьте комментарий - ваше мнение, впечатления, мысли.
Дополняйте, спорьте! Задавайте вопросы, рассказывайте о своем опыте, указывайте на ошибки и неточности.
Если вы действительно хотите читать здесь интересные и полезные статьи, не стесняйтесь и не ленитесь комментировать!

Один комментарий “15 советов про представлению товара или услуги

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>