15 советов про представлению товара или услуги
- Перечислите все преимущества сотрудничества с вами одно за другим. Чем больше преимуществ, о которых будет знать ваш клиент, тем больше вероятности, что он купит у вас.
- Подчеркните уникальность преимуществ покупки у вас. Вы должны суметь подать их с той же уверенностью, с которой диктуете свое имя и адрес.
- Если у вашего клиента нет опыта работы с тем, что вы продаете, обратите его внимание на преимущества вашего типа предложения, затем на конкретное предложение. Если вы продаете охранную сигнализацию, расскажите о ценности обладания ею как таковой, затем о преимуществах вашей.
- Привяжите ваше представление к данным, которые вам удалось получить во время установления контакта (см. публикацию “10 советов для начала делового контакта“).
- Людям не нравится быть первыми, поэтому упомяните, что вашу продукцию или услуги используют другие, особенно соседи клиента. Если у вас есть возможность назвать имена, чтобы говорить более конкретно, конечно, используйте это.
- Чем более вы точны, тем больше сделок вы заключите. Но не будьте надоедливы.
- Когда вы уже достаточно знаете о вашем клиенте, вы можете представлять свою продукцию или услуги с его точки зрения. Эта способность увеличит количество ваших сделок.
- Подчеркните, какая польза от ваших товаров и услуг для клиента, а не почему они полезны вообще.
- Внимательно наблюдайте за глазами, губами и руками клиента. Если он оглядывается по сторонам, а не смотрит на вас, вы должны сказать что-то, что снова обратит на вас его внимание. Если клиент не улыбается, значит, вы слишком серьезны. Скажите что-нибудь, чтобы вызвать его улыбку. Если ваш клиент сжимает руки, значит, он устал. Скажите что-нибудь, чтобы развеять скуку и разжечь его интерес.
- Мысль о продаже, высказанная в глаза, в десять раз действеннее, чем просто услышанная. Поэтому покажите столько, сколько можете: фотографии, рисунки, проспекты, продукцию, все что угодно. Но все это должно быть обязательно связано с представлением товаров.
- Наряду с характеристиками продавайте преимущества. Если характеристика — солнечная энергия, то преимущества — экономия. Акцентируйте разговор именно на преимуществах и выгодах для клиента. Если только покупка делается не для музея, клиента мало беспокоит, из каких редких сплавов и по каким космическим технологиям сделаны сверла. Ему нужно быть уверенным, что он сможет получать отверстия в нужных материалах нужного размера в течение достаточно длительного срока службы.
- Упомяните ваши успешные сделки, уже состоявшиеся, чтобы клиент чувствовал, что ключ к успеху в ваших руках и есть возможность его упустить. Если цель переговоров – сделка, вовремя переходите к окончательному предложению и согласованию условий.
- Помните, что возражения клиента – это завуалированное согласие с просьбой потратить еще немного времени и убедить. Заранее готовьте ответ на наиболее возможные возражения. Услышав новые формулировки возражений, импровизируйте, переводя разговор на получаемые клиентом выгоды, как от предлагаемого товара или услуг, так и от сотрудничества с вашей компанией и лично с вами.
- Гордитесь вашими ценами, преимуществами, вашим предложением. Передавайте вашу гордость вашим выражением лица, тоном, подбором слов. Почувствуйте эту гордость, и пусть она светится в вас.
- Представляя товары и услуги, не сомневайтесь в том, что клиент купит у вас все, что вы предлагаете. Клиент почувствует оптимизм, и это положительно повлияет на завершение сделки.
P.S. Интересный материал? Полезный? Пожалуйста, оставьте комментарий - ваше мнение, впечатления, мысли.
Дополняйте, спорьте! Задавайте вопросы, рассказывайте о своем опыте, указывайте на ошибки и неточности.
Если вы действительно хотите читать здесь интересные и полезные статьи, не стесняйтесь и не ленитесь комментировать!
10 советов для начала делового контакта 15 советов по завершению сделки
Один комментарий “15 советов про представлению товара или услуги”
[…] Оцените потенциального клиента. Определите, тот ли это человек, с которым вы должны разговаривать, достаточно ли у него полномочий, чтобы дать вам ответ и купить. Попытайтесь во время установления контакта понять, на чем делать акцент при представлении продукции. […]