Переговоры и презентации

10 советов для начала делового контакта

24/07/2012 , 2 adm@ave

1. Подготовьтесь к разговору. Соберите информацию о потребностях клиента, предпочтениях, манере общения, типе мышления (математический или образный). Это позволит вам правильно расставить акценты, сформировать аргументы и сэкономить время на поиск наиболее эффективного стиля ведения переговоров.
2. Четко определите для себя цель переговоров – совершение сделки, начало долговременных отношений, выяснение необходимой дополнительной информации и т.д.
3. Приветствуйте вашего клиента тепло и искренне, смотрите ему в глаза. Постарайтесь, чтобы не возникло впечатления взгляда свысока или наоборот, заискивающего взгляда снизу. Есть простые приемы “уравнять” разницу в росте, которая может быть особенно заметна при приветствии рукопожатием стоя. Если вы ниже собеседника, отклоните плечи немного назад, чтобы не было необходимости высоко задирать подбородок. Если вы выше, слегка наклонитесь вперед. Если вы наклоните к собеседнику только голову, может создаться впечатление высокомерия.
4. Дайте клиенту время, чтобы он привык к общению с вами, дайте ему возможность высказаться. Не наступайте слишком рано. Но в то же время и не тратьте попусту его время. Лучше, если в самом начале разговора или до его начала вам удастся выяснить, каким интервалом ограничен ваш разговор.
5. Сначала заведите отвлеченный разговор, желательно на тему, которая будет обсуждаться дальше. Сделайте этот разговор дружеским и не односторонним. Будьте благодарным слушателем. Но дайте по­тенциальному клиенту понять, что ваше время ценно. Вы пришли, чтобы продать, а не разговаривать.
6. Задавайте существенные вопросы. Внимательно слушайте ответы на них.
7. Оцените потенциального клиента. Определите, тот ли это человек, с которым вы должны разговаривать, достаточно ли у него пол­номочий, чтобы дать вам ответ и купить. Попытайтесь во время установления контакта понять, на чем делать акцент при представлении продукции.
8. Попытайтесь определить отношение вашего потенциального клиента к предложениям типа вашего. Настройтесь на его страхи, ожи­дания, чувства, чтобы привязать ваше представление товаров к ним. Если цель переговоров – совершение сделки, не упустите момент, когда следует перейти непосредственно к предложению.
9. Используя информацию, собранную при подготовке (п.1), постройте разговор так, чтобы собеседник чувствовал себя че­ловеком, а не клиентом. Станьте похожим на него, так как людям нравится иметь дело с себе подобными. Но не фальшивьте. Не будьте назойливым.
10. Будьте немногословным, дружелюбным, открытым, по-хороше­му любознательным. Будьте самим собой.

Важными элементами контакта являются ваша улыбка, одежда, поза, желание слушать и смотреть в глаза собеседнику. Ваше бессло­весное общение так же важно, как и общение при помощи слов. Впе­чатление, которое вы производите, происходит как от того, чего вы не говорите, так и от того, чего вы говорите.

Часто случается так, что именно во время установления контакта заключается сделка. Это возможно, если контакт послужил началом общения и убедил клиента, что вы действительно заинтересованы по­мочь ему.

P.S. Интересный материал? Полезный? Пожалуйста, оставьте комментарий - ваше мнение, впечатления, мысли.
Дополняйте, спорьте! Задавайте вопросы, рассказывайте о своем опыте, указывайте на ошибки и неточности.
Если вы действительно хотите читать здесь интересные и полезные статьи, не стесняйтесь и не ленитесь комментировать!